Pułapka cudzych butów #98

Transkrypcja tekstu:
Wielu ludzi, którzy namawiają innych do zmiany poglądów posługuje się koncepcją wejścia w cudze buty wierząc, że taka zmiana perspektywy jest wystarczająca do tego, by uzyskać oczekiwany efekt. A zatem – jeśli uda mi się kogoś przekonać do tego, by spojrzał na problem, konflikt czy sytuację z perspektywy kogoś, z kim się nie zgadza, to łatwiej będzie mi go przekonać do zmiany zdania. Czy aby na pewno? Otóż w tego typu przekonaniu tkwi pewna pułapka, której zazwyczaj sobie nie uświadamiamy. Przyjrzyjmy się przykładowi: pamiętam jak przed wielu wielu laty na pewnej towarzyskiej imprezie domowej narzekałem na warunki samochodowego leasingu, które zaoferował mi mój własny bank, którego z kolei klientem byłem już od ładnych kilku lat. Tak sobie siedziałem i psioczyłem na bankową bezduszność i brak realnego wsparcia dla mikroprzedsiębiorcy. Zaś temu utyskiwaniu przysłuchiwała się znajoma, która – tak się złożyło, o czym wcześniej nie wiedziałem – pracowała w tym samym banku, w innym mieście na drugim końcu kraju. Tyle, że nie zajmowała się leasingami motoryzacyjnymi, ale kredytami – jednak też dla mikroprzedsiębiorców. Zaczęła się dyskusja. Ja przedstawiałem swoje argumenty o tym, że bank oszalał z tymi tonami papierów dotyczącymi zabezpieczeń i że to nie fair tak mi nie ufać, skoro widzą moje konto i precyzyjnie wiedzą ile zarabiam, jak regularnie płacę stałe faktury itd. Znajoma jednak miała swoje argumenty – o ilości windykacji, ryzyku finansowym itd. Generalnie mimo, iż usiłowałem stosować wówczas przywołaną wcześniej technikę i starałem się sprowokować ją do spojrzenia na tę sytuację z mojej perspektywy nijak nie udawało nam się dogadać. Ja swoje, ona swoje. Ja że bank zachowuje się jak dawny kapitalista wyzyskiwacz jadąc na plecach drobnych i uczciwych przedsiębiorców, ona, że nieuczciwi przedsiębiorcy próbują oszukać uczciwy bank. Ja że bank jest be, ona że bank jest cacy. I tak bez końca. No cóż – co tu dużo mówić – wówczas po prostu się nie dogadaliśmy. Ale jak wiadomo historia lubi zataczać koło. Minęło bowiem kilka lat od naszej sławetnej wymiany zdań. Spotkałem tę samą znajomą w pewnej miłej nadmorskiej knajpce. Okazało się, że od dłuższego czasu już nie pracuje w banku. Teraz wraz z mężem wspólnie rozkręcają mały transportowo samochodowy biznes. I oczywiście starają się o leasing – o zgrozo w dokładnie tym samym banku. Jak łatwo się domyślić tym razem znajoma na swoim dawnym pracodawcy nie zostawiała suchej nitki. Teraz bank był be, a przedsiębiorcy byli cacy. Teraz bankowe procedury leasingowe w opinii znajomej były złodziejskie, skandaliczne i absurdalne, a w ogóle to banki są największym złem na świecie.
O czym świadczy powyższy przykład? Pokazuje, że technika zmiany perspektywy na taką, która polega na spojrzeniu na problem, czy też sytuację z punktu widzenia własnego adwersarza nie zawsze jest skuteczna. Co więcej w wielu przypadkach nie tylko nie prowadzi do wypracowania porozumienia, ale wręcz pogarsza sprawę budując pomiędzy skonfliktowanymi stronami jeszcze solidniejszy i trudniejszy do przeskoczenia mur. Zanim jednak odpowiemy sobie co jest odpowiedzialne za ten mechanizm musimy się przyjrzeć wynikom jednych z niedawnych badań. Wyniki te ogłoszono 29 stycznia 2019 roku zaś ich autorem była dr Rhia Catapano z Uniwersytetu Stanforda. Przebadano pół tysiąca uczestników eksperymentu w kontekście ich nastawienia do powszechnej opieki zdrowotnej starając się wstępnie ustalić na jakim poziomie znajduje się ich poparcie dla tej idei w Stanach Zjednoczonych. Następnie otrzymali oni informację, że w dalszej części badania mają się skontaktować z 22-latkiem z Ohio, którego poglądy były zdecydowanie przeciwne do badanych. Co więcej grupę badawczą – w przeciwieństwie do grupy kontrolnej – poproszono o przygotowanie argumentów zbieżnych ze zdaniem dwudziestodwulatka wykorzystujących zmianę perspektywy. Innymi słowy – żeby zmienić własne zdanie należało wymyślić argumentację zakładającą perspektywę widzenia oponenta, czyli wejście w jego buty. Okazało się, że część badanych, po zmianie perspektywy, nie tylko nie zmieniła swojego własnego zdania o opiece zdrowotnej, ale wręcz umocniła się w swoich dotychczasowych przekonaniach. A to oznacza, że istnieją sytuację, w których nakłonienie kogoś do wejścia w buty swego oponenta nie tylko nie rozmiękcza jego dotychczasowej opinii ale wręcz ją wzmacnia powodując, że konflikt staje się jeszcze głębszy. Żeby potwierdzić lub obalić ten wynik naukowcy przeprowadzili kolejne badania. Tym razem już na 998 osobach i w kontekście innego przekonania i problemu. I tym razem wynik eksperymentu został potwierdzony. Otóż kiedy ludzie próbują spojrzeć na daną sytuację z drugiej strony, z perspektywy swojego oponenta to są w tym całkiem dobrzy. Potrafią wymyślać odpowiednie argumenty, dobrze wczuwać się w czyjąś sytuację. Ale jednocześnie to czy za tym zabiegiem pójdzie zmiana ich zdania nie jest już takie oczywiste, bo zależy to od dodatkowego czynnika: od tego, czy podzielają te same wartości co ich oponent. Jeśli ich świat wartości jest różny to zmiana perspektywy, wchodzenie w czyjeś buty nie tylko nie zmieni ich zdania czy przekonania, ale poskutkuje czymś dokładnie odwrotnym – wzmocnieniem swojego dotychczasowego stanowiska i wejściem w jeszcze większy konflikt niż do tej pory. Naukowcy nazwali nawet to zjawisko efektem ironicznym, bo w istocie – o ironio – działa dokładnie odwrotnie niż wcześniej zakładaliśmy.
Co to dla nas oznacza w praktyce? Ano bardzo wiele. Po pierwsze musimy zweryfikować naszą dotychczasową wiedzę na temat strategii negocjacyjnych, co tym bardziej polecam wszystkim trenerom prowadzącym szkolenia czy warsztaty z negocjacji. Kiedy bowiem chcemy zmienić czyjeś zdanie czy pogląd stosując strategię „cudzych butów” czyli takiej zmiany perspektywy, by odkryć i uznać za zasadną argumentację drugiej strony możemy nieopacznie miast doprowadzić do szczęśliwego zakończenia negocjacji jeszcze bardziej je zaognić. Ta strategia może być stosowana wyłącznie wówczas, kiedy obydwie strony konfliktu czy negocjacji podzielają ten sam system wartości. Jeśli jest on rozbieżny, to na wszelki wypadek lepiej tej strategii unikać. Po drugie warto o tym pamiętać, konstruując dowolne przekazy czy komunikaty medialne, w czym specjalizują się zarówno biznesowi PR-owcy, rzecznicy prasowi czy spece od marketingu politycznego. Jeśli komunikat skierowany jest do grupy celowej o innych wartościach, to sugerowanie w nim zmiany perspektywy wyłącznie pogorszy sprawę. Po trzecie to niezwykle ważna i cenna wskazówka dla naszego prywatnego życia i wszelkich konfliktów w relacjach, które przecież przydarzają nam się częściej, niż byśmy chcieli. Jeśli nie możesz się dogadać z matką czy ojcem, córką czy synem, szefem, czy podwładnym, mężem czy żoną to wiedz, że nie wszystkie rodzaje argumentacji rozwiązują problem. Niektóre z nich go wyłącznie jeszcze bardziej rozgrzeją. Argumentowanie w stylu: „gdybyś spróbował, czy spróbowała spojrzeć na przedmiot naszego sporu z mojej perspektywy, to byś od razu odpuścił, czy odpuściła. Bo kiedy zobaczysz co to dla mnie oznacza i z czym się wiąże, to przestalibyśmy się o to wiecznie kłócić.” może przynieść skutek jedynie w sytuacji, kiedy osoba do której wypowiadasz te słowa ma taki sam świat wartości. To oznacza, że ta osoba musi uznawać, że to co dla ciebie jest istotne i ważne jest tak samo ważne i istotne da niej.
A wbrew pozorom – mimo iż żyjemy tak blisko siebie – możemy się w tych kwestiach znacząco różnić. To co jest istotne dla żony może kompletnie nie mieć znaczenia dla męża. To jak widzi istotność rzeczy, sytuacji czy zachowań rodzic może być kompletnie odmienne od tego, w jaki sposób na te same rzeczy, sytuacje czy zachowania patrzy dziecko. To co stoi po stronie wartości u szefa przełożonego, czy menagera może być kompletnie bez znaczenia dla pracownika. Ale na tym nie koniec problemu – przecież świat wartości wraz z naszym życiem się dla nas zmienia. To co było dla nas istotne pięć, dziesięć czy piętnaście lat temu, obecnie już takie istotne nie jest, a za pięć, dziesięć, czy piętnaście lat może się jeszcze wielokrotnie zmienić. Chcąc się zatem dogadać z drugą osobą, z którą tworzymy relacje – niezależnie od tego, czy jest to relacja rodzinna, prywatna, czy zawodowa – musimy brać pod uwagę nie tylko to, czy na poziomie wartości występuje pomiędzy nami określona zgodność, ale też to, czy na pewno nasza wiedza, co do wartości drugiej strony jest aktualna.
I to zdaje się jest odpowiedź na pytanie, czemu mimo wysiłków i starań tak często nie potrafimy się ze sobą dogadać. Nie tylko jako znajomi, rodzina czy pracownicy tej samej firmy, ale też jako społeczność, czy naród.
Pozdrawiam